Nieuws Groei

Dit moet je weten als je gaat ondernemen in de VS

Na succes in eigen land lonkt voor Nederlandse ondernemers en bedrijven niet zelden een buitenlands avontuur. Maar hoe je op een vreemde plek voet aan de grond krijgt, dat verschilt nogal per land. Dirk Marichal en Gaby Kroet delen observaties, bevindingen en tips over het zakenleven in de Verenigde Staten.

Sofie Smulders Foto: Kai Pilger 11 mei 2018

Dirk marichal gaby kroet

Marichal komt uit België, is vice-president EMEA & India bij Avi Networks en is voor zijn werk regelmatig in de VS te vinden. Kroet werkt bij Aerohive Networks, een Amerikaans netwerkbedrijf waarvoor als Regional Sales Director de Beneluxregio vertegenwoordigt. Ook hij heeft veel ervaring in de Amerikaanse zakenwereld.

Gaby Kroet Aerohive

Hollandse nuchterheid

Marichal is ervan overtuigd dat de Nederlandse ondernemer in de Amerikaanse cultuur goed tot zijn recht komt. “Amerikanen hebben veel respect voor Nederlanders, ze zien hen nog altijd als de koopvaarders van toen, de goede handelaars.” Ook de Hollandse nuchterheid komt van pas. “Het cliché van ‘the good news show’ heerst nog altijd in de VS. Die nuchterheid in combinatie met de juiste kennis en kunde kan helpen om die Amerikaanse show te doorprikken.”

Andere mentaliteit

Het grote kenmerkende verschil tussen Nederlanders en Amerikanen zie je in de zakenwereld terug in de mentaliteit, vindt Kroet. De VS is niet voor niets het land van de ‘golden opportunities’ vertelt Kroet. Ze zijn heel optimistisch in vergelijking met Nederlanders, die weer wat realistischer zijn, of negatiever misschien.” Die mentaliteit zorgt er ook voor dat de markt wat vluchtiger is dan in Europa. “Mensen zijn sneller enthousiast, maar dat houdt ook in dat als je product niet snel genoeg succesvol is, ze verdergaan. Is het er wel, dan gaan ze er vol in. Dat betekent ook dat als je product een hit is, je heel snel kunt opschalen. De uitdrukking ‘van loopjongen tot miljonair’ is op de VS nog altijd zeer van toepassing. En ze zijn hier nog altijd heel kwartaal gericht, zeker in de IT-business.”

Dirk Marichal Avi Networks

Successen

Successen worden groots gevierd in de VS. Kroet: “‘Show me the money’ vinden ze prachtig. In Nederland mag je niet teveel laten zien dat je succesvol bent. Alhoewel ik wel vind dat we hier wat dat betreft ook veramerikaniseren. Doe je hier een goede deal, dan trekt men dat wat beter dan twintig, dertig jaar terug.” Je succes hoef je in de VS niet onder stoelen of banken te steken, maar je mislukkingen zeker ook niet. “Je hebt het nodig om succesvol te leren te zijn”, vertelt Kroet. “Als je nog nooit ontslagen bent, weet je niet hoe het is om te leven, is het gezegde een beetje.

Beloning

Het verschil in beloning voor je werkzaamheden is volgens Kroet heel tekenend. “Een mooier verschil kun je niet zien, in de VS wordt de beloning heel erg aangepast op het resultaat. Er zijn goede salesmensen in onze organisatie die meer dan een miljoen dollar hebben verdiend, sommigen verdienen meer dan onze CEO of CFO. En als je een goede deal sluit, wordt er door een hele zaal voor je geapplaudisseerd. Als dat in Nederland gebeurt is het oorlog, meer verdienen dan de algemeen directeur is echt ondenkbaar.”

Lager leefritme

Die prestatiegerichtheid in de VS doet vermoeden dat Amerikanen harder werken dan Nederlanders. Zo ziet Kroet dat niet. “Nederlanders werken efficiënter. Je moet er dus rekening mee houden dat een werkdag en sowieso het leven in het algemeen daar op een wat lager tempo ligt. Komen zij hier, dan schrikken ze van ons hoge leefritme.”

Hiërarchie

Over hiërarchie in de Amerikaanse bedrijfscultuur verschillen Kroet en Marichal van mening. Kroet: “Wat je in Europa vaak nog hebt, is dat er veel lagen tussen de topmanagers en de operationele kant zitten. Stuur je als werknemer zomaar een mail naar de CEO, dan krijg je dat te horen van iedereen die op de lijn daartussen zit. In de VS kan dat prima.” Marichal ziet het anders. “Amerikanen kijken heel erg op tegen hun managers, anders dan in Nederland waar er meer interactie is tussen medewerkers van verschillende lagen. Bovendien vind ik dat mensen in Nederland veel meer in de melk te brokkelen te hebben in bepaalde beslissingen.” Volgens Marichal willen bedrijven de omslag wel maken, maar is de realiteit dat de hiërarchische cultuur in stand gehouden wordt. “Het is een façade. Dat ogenschijnlijke is belangrijk voor hen: ze proberen een imago op te bouwen waarmee ze de juiste mensen kunnen aantrekken. Amerikaanse bedrijven zijn op bijna paranoïde wijze bezig zich zo goed mogelijk te etaleren. ‘Come work for us, we’re the fastest growing company’, op die manier proberen bedrijven zich bij werknemers in de kijker te spelen. En het werkt, want Amerikanen willen voor succesvolle bedrijven werken. Terwijl er bij een aantal grote IT-spelers veel ongelukkige mensen zitten.”

Regelgeving

Hoewel Kroet ervan overtuigd is dat de VS het land van de onbegrensde mogelijkheden is, moet je net als in Europa nauwkeurig omgaan met de regelgeving. “Het is een fabeltje dat daar zomaar alles kan. Je moet van tevoren je huiswerk doen. Houd rekening met de regels van lokale overheden.” Dat huiswerk houdt tevens in dat je marktonderzoek doet. Als voorbeeld noemt Kroet Marlies Dekkers die haar lingerie in de VS aan de man probeerde te brengen. “Ze ging er volle bak in, maar het mislukte. Mijns inziens kwam dat omdat ze niet voldoende had ingeschat dat het daar een stuk puriteinser is dan in Nederland.”

Richt je in de VS een onderneming op, dan moet je je goed bewust zijn van wat je zegt en doet, zegt Kroet. Dik jij de jaarcijfers bijvoorbeeld een beetje aan, dan ben je hoofdelijk aansprakelijk. “Daar liggen zwaardere straffen op dan in Nederland, waar je veel meer bescherming geniet. Zorg dat je goed verzekerd bent en laat je goed voorlichten.” Voor je het weet, heb je een rechtszaak aan je broek hangen, beaamt Marichal. “Dat zorgt ervoor dat men hier voorzichtig is in het nemen van beslissingen en het uiten van hun mening.”

De uitdrukking ‘van loopjongen tot miljonair’ is op de VS nog altijd zeer van toepassing

Gaby Kroet, Regional Sales Director Aerohive Networks